Im modernen B2B-Marketing stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Produkte oder Dienstleistungen in einem zunehmend komplexen Marktumfeld zu positionieren. Während im B2C-Marketing die Ansprache breiter Massen über Social-Media-Plattformen, Influencer und klassische Marketingaktivitäten dominiert, ist das Business-to-Business-Marketing stärker auf Qualität, Spezialisierung und langfristige Kundenbeziehungen ausgerichtet.
Der Ansatz „Omnichannel ohne Follower“ aus dem Bereich des Partnermarketings stellt dabei einen Paradigmenwechsel dar. Unternehmen müssen zur Lead-Generierung nicht zwangsläufig eigene Communities oder große Follower-Gemeinden aufbauen, sondern können die Reichweite von Partnern nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und daraus Umsatz zu generieren.
Der Omnichannel-Ansatz beschreibt eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, eine Vielzahl von Kanälen nahtlos miteinander zu verknüpfen. Anders als beim Multichannel-Ansatz, bei dem verschiedene Kanäle unabhängig voneinander bespielt werden, geht es im Omnichannel-Ansatz darum, die Customer Journey konsistent und kohärent zu gestalten. Ein Kunde, der über E-Mail-Marketing angesprochen wird, soll dieselben Botschaften und Inhalte erhalten wie über Content Marketing, Social Media oder andere Plattformen.
Im Kontext einer B2B-Marketingstrategie bedeutet dies, dass Unternehmen ihre Marketingaktivitäten nicht isoliert betrachten dürfen, sondern eine integrierte Strategie entwickeln müssen. Dabei spielen Account-Based-Marketing, Performance-Marketing und B2B-Content-Marketing eine zentrale Rolle. Der Omnichannel-Ansatz schafft die Grundlage für eine ganzheitliche Kommunikation, die sowohl die rationalen als auch die emotionalen Bedürfnisse von B2B-Kunden berücksichtigt.
Um diesen Ansatz reibungslos und erfolgreich umsetzen zu können, werden verschiedene Online-Marketing-Tools benötigt zur Verwaltung von Shared Pipelines und Marketing-Partnerschaften und eine Plattform, die Optionen zur Marketing-Automation und Möglichkeiten für Co-Hosting bietet.
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Jetzt ausprobierenIm Partnership-Marketing basiert das Konzept, die Zielgruppe zu leihen, auf der Annahme, dass Unternehmen nicht zwingend eigene Reichweiten aufbauen müssen. Stattdessen können sie die bestehenden Netzwerke und Kanäle von Partnern nutzen. Dies lässt sich als eine Form des Partnermarketings einordnen, die über klassische Affiliate-Modelle hinausgeht.
Während im Affiliate-Marketing die Zusammenarbeit zwischen Advertiser und Publisher meist transaktional oder provisionsbasiert ist, verfolgt das Partner-Co-Marketing einen langfristigen Ansatz, der auf Zusammenarbeit, geteilten Marketingaktivitäten und gemeinsamen Kundenbeziehungen beruht.
Die theoretische Grundlage dieses Modells liegt in der Netzwerkökonomie, denn Reichweite wird als Ressource betrachtet, die zwischen Parteien geteilt werden kann. Das Leihen von Reichweite ist damit ein Teil einer übergeordneten B2B-Marketingstrategie, die auf die Generierung von Leads, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Steigerung des Umsatzes abzielt.
Die Reichweite zu leihen, ist jedoch nur ein Element dieses Modells. Das zweite Element betrifft die Rückgabe des erzielten Werts an die beteiligten Partner, damit alle Partner von diesem Ansatz profitieren können. Es handelt sich um eine Form der Wertschöpfungskette, bei der die gemeinsam erzielten Ergebnisse verteilt werden. Dies kann in Form von Provisionen, Shared Pipelines oder langfristigen Partnerschaften erfolgen.
Im B2B-Marketing ist diese Rückgabe besonders relevant, da die Geschäftskunden-Beziehungen komplexer und langfristiger sind als im B2C-Marketing. Der Erfolg wird nicht allein an kurzfristigen Verkäufen gemessen, sondern an der nachhaltigen Entwicklung von Kundenbeziehungen, der Qualität der Leads und der Effizienz im B2B-Marketing-Funnel.
Jetzt stellt sich natürlich die Frage, was ist Partner-Marketing im näheren Sinne und wie unterscheidet es sich vom Affiliate-Marketing. Beide Modelle beruhen auf der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Parteien, doch sie unterscheiden sich in einigen grundlegenden Aspekten.
Affiliate-Marketing ist stark transaktional geprägt. Ein Advertiser stellt seine Produkte oder Dienstleistungen über einen Publisher oder Reseller bereit, der im Gegenzug eine Provision erhält. Der Fokus liegt auf kurzfristigen Erfolgen und klar messbaren Transaktionen.
Partner-Marketing, B2B oder B2C verfolgt hingegen eine langfristigere Perspektive. Es geht nicht um den einmaligen Verkauf, sondern um die gemeinsame Entwicklung von Strategien, die Pflege von Kundenbeziehungen und die nachhaltige Steigerung des Umsatzes.
Bei Omnichannel ohne Follower ist Partner-Marketing die tragende Säule, da es die Grundlage für das Leihen von Reichweite und die Rückgabe von Wert schafft.
Der Ansatz bietet mehrere zentrale Vorteile, die im B2B-Marketing entscheidend sind. Besonders hervorzuheben ist die Effizienz, die Qualität der Kontakte und die Stärkung von Partnerschaften.
Trotz der Vorteile bringt der Ansatz auch spezifische Herausforderungen mit sich. Diese betreffen vor allem die Auswahl der richtigen Partner, die Koordination der Marketing-Maßnahmen und die Erfolgsmessung.
Die Umsetzung des Modells erfordert eine klare strategische Ausrichtung. Unternehmen müssen definieren, welche Kanäle sie nutzen, welche Partner sie einbeziehen und wie die gemeinsame Strategie gestaltet wird. Dabei spielen mehrere Dimensionen eine Rolle:
Ein zentraler Bestandteil jeder B2B-Marketingstrategie ist die Erfolgsmessung. Während im B2C-Marketing häufig Kennzahlen wie Reichweite, Klicks oder kurzfristige Verkäufe im Vordergrund stehen, ist im B2B-Bereich die Bewertung komplexer. Hier geht es nicht nur um die Anzahl der generierten Leads, sondern um deren Qualität, die Dauer der Customer Journey und die Nachhaltigkeit der Kundenbeziehungen.
Performance-Marketing liefert die Instrumente, um diese Faktoren messbar zu machen. Mithilfe moderner Tools können Unternehmen nachvollziehen, welche Kanäle und welche Landingpages den größten Beitrag zum Umsatz leisten, welche Inhalte im Content-Marketing die stärkste Wirkung entfalten und welche Maßnahmen im Zusammenspiel mit Partnern den größten Marketingerfolg erzielen.
Die theoretische Grundlage liegt in der Attribution. Jeder Kontaktpunkt innerhalb der Customer Journey muss bewertet werden und trägt zum Gesamtbild bei.
Um den Ansatz erfolgreich im B2B-Marketing umzusetzen, empfiehlt sich ein strukturierter Prozess. Dieser lässt sich in mehrere Phasen gliedern, die sowohl theoretisch fundiert als auch praxisnah sind:
Der Wettbewerb im B2B-Bereich zwingt Unternehmen dazu, neue Ansätze zu wählen. Klassische Methoden, die auf den Aufbau eigener Reichweite setzen, stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Die Vielzahl an Kanälen, die Fragmentierung der Zielgruppe und die steigenden Anforderungen an Content-Marketing machen es schwierig, allein durch eigene Marketingaktivitäten erfolgreich zu sein.
Die Zielgruppe zu leihen und Umsatz zurückzugeben, bietet hier eine Antwort. Durch die Nutzung bestehender Netzwerke können Unternehmen schneller agieren, ihre Produkte effizienter platzieren und ihre Kundenbeziehungen gezielter ausbauen. Gleichzeitig entsteht ein Ökosystem, in dem Partner, Affiliates und Reseller gemeinsam am Erfolg arbeiten.
Ein zentraler Erfolgsfaktor im B2B-Marketing ist die Wahl der richtigen Plattform, um Marketingaktivitäten effizient zu steuern und die Zusammenarbeit mit Partnern zu erleichtern. Bitrix24 bietet hier eine umfassende Lösung, die den Partner-Marketing-Ansatz unterstützt.
Die Plattform vereint CRM, Online-Marketing-Tools und Automatisierung in einem System und ermöglicht es Unternehmen, die geliehene Reichweite von Partnern direkt in strukturierte Kundenbeziehungen und messbaren Umsatz zu überführen.
Wichtige Tools:
Mit Bitrix24 und seinen integrierten Tools und Funktionen ist es möglich, die B2B-Marketing-Strategie auf ein neues Level zu heben.
Aktuelle Marketingtrends zeigen, dass sich das B2B-Marketing weiter in Richtung Vernetzung und Kooperation entwickelt. Account-Based-Marketing wird zunehmend zum Standard und Content-Marketing bleibt ein zentrales Element, auch wenn es datengetriebener wird.
Darüber hinaus gewinnen Technologien wie künstliche Intelligenz, Automatisierung und datenbasierte Analyse an Bedeutung. Sie ermöglichen eine noch genauere Segmentierung der Zielgruppe, eine effiziente Steuerung und eine präzise Erfolgsmessung.
Der Ansatz „Omnichannel ohne Follower“ ist ein bedeutender Schritt in der Weiterentwicklung des B2B-Marketings. Er zeigt, dass Unternehmen nicht zwingend eigene Reichweiten und Follower-Gemeinden aufbauen müssen, um erfolgreich zu sein. Stattdessen können sie die Netzwerke ihrer Partner nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, hochwertige Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.
Der Ansatz verbindet die Vorteile des Omnichannel-Modells mit der Effizienz von Kooperationen und schafft damit eine neue Form des B2B-Geschäfts, die sowohl den Anforderungen des Marktes als auch den Bedürfnissen der Kunden gerecht wird.
Am Ende gilt, dass Unternehmen keine Fans brauchen, sondern Nachbarn. Wer die Partnerschaft pflegt, erhält nicht nur kurzfristigen Erfolg, sondern baut langfristige Kundenbeziehungen auf, die den Weg zu nachhaltigem Wachstum im B2B-Bereich ebnen.
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BITRIX24 KOSTENFREI ERHALTENDie Auswahl basiert auf klar definierten Kriterien, wie Zielgruppenkompatibilität, gemeinsame Marketingstrategie und transparente Vereinbarungen zur Lead-Nutzung. Wichtig ist ein gegenseitiges Verständnis, dass die Kundenbeziehungen geteilt und nicht gegeneinander ausgespielt werden.
Verträge mit Partnern sollten Klauseln zur Lead-Zuordnung, Nutzung von Daten und Aufteilung des Umsatzes enthalten. Eine Vereinbarung schafft klare Regeln und verhindert Konflikte zwischen den beteiligten Unternehmen.
Technisch fundierte Inhalte wie Produktdefinitionen, Fallstudien, Technologien und praxisnahe Content-Marketing-Formate sprechen Ingenieure stärker an. Der Fokus sollte auf Problemlösung, Innovation und konkreten Beispielen liegen, nicht nur auf allgemeinen Marketingtrends.
Mitarbeiter im Support benötigen Zugriff auf Tools wie CRM, Wissensdatenbanken und interne Expertennetzwerke. Mit klaren Rollen und vorbereitetem Content können sie technische Fragen direkt beantworten oder an Fachspezialisten weiterleiten, ohne die Customer Journey zu unterbrechen.
Ein strukturierter Plan ist entscheidend: Die erste E-Mail sollte innerhalb von 24 Stunden mit Dank und Ressourcen geschickt werden. Die zweite Kontaktaufnahme erfolgt nach einer Woche mit vertiefendem Content. Die dritte Phase erfolgt nach zwei bis drei Wochen mit personalisierten Angeboten. So bleibt die Kommunikation relevant und vermeidet Überlastung der B2B-Kunden.