Omnichannel ohne Follower im B2B-Marketing – Zielgruppen leihen, Umsatz teilen

Im modernen B2B-Marketing stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Produkte oder Dienstleistungen in einem zunehmend komplexen Marktumfeld zu positionieren. Während im B2C-Marketing die Ansprache breiter Massen über Social-Media-Plattformen, Influencer und klassische Marketingaktivitäten dominiert, ist das Business-to-Business-Marketing stärker auf Qualität, Spezialisierung und langfristige Kundenbeziehungen ausgerichtet.

Der Ansatz „Omnichannel ohne Follower“ aus dem Bereich des Partnermarketings stellt dabei einen Paradigmenwechsel dar. Unternehmen müssen zur Lead-Generierung nicht zwangsläufig eigene Communities oder große Follower-Gemeinden aufbauen, sondern können die Reichweite von Partnern nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und daraus Umsatz zu generieren.

Der Omnichannel-Ansatz – die neue B2B-Marketingstrategie

Der Omnichannel-Ansatz beschreibt eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, eine Vielzahl von Kanälen nahtlos miteinander zu verknüpfen. Anders als beim Multichannel-Ansatz, bei dem verschiedene Kanäle unabhängig voneinander bespielt werden, geht es im Omnichannel-Ansatz darum, die Customer Journey konsistent und kohärent zu gestalten. Ein Kunde, der über E-Mail-Marketing angesprochen wird, soll dieselben Botschaften und Inhalte erhalten wie über Content Marketing, Social Media oder andere Plattformen.

Im Kontext einer B2B-Marketingstrategie bedeutet dies, dass Unternehmen ihre Marketingaktivitäten nicht isoliert betrachten dürfen, sondern eine integrierte Strategie entwickeln müssen. Dabei spielen Account-Based-Marketing, Performance-Marketing und B2B-Content-Marketing eine zentrale Rolle. Der Omnichannel-Ansatz schafft die Grundlage für eine ganzheitliche Kommunikation, die sowohl die rationalen als auch die emotionalen Bedürfnisse von B2B-Kunden berücksichtigt.

Um diesen Ansatz reibungslos und erfolgreich umsetzen zu können, werden verschiedene Online-Marketing-Tools benötigt zur Verwaltung von Shared Pipelines und Marketing-Partnerschaften und eine Plattform, die Optionen zur Marketing-Automation und Möglichkeiten für Co-Hosting bietet.

Bitrix24 stellt nicht nur Großkonzernen, sondern auch kleinen Geschäften und Firmen aus dem Mittelstand genau das zur Verfügung. Die Tools und Funktionen ermöglichen eine reibungslose Zusammenarbeit, eine organisierte Kommunikation mit den Kunden und eine strukturierte Planung.

Reichweite leihen – Die Theorie dahinter im B2B-Marketing

Im Partnership-Marketing basiert das Konzept, die Zielgruppe zu leihen, auf der Annahme, dass Unternehmen nicht zwingend eigene Reichweiten aufbauen müssen. Stattdessen können sie die bestehenden Netzwerke und Kanäle von Partnern nutzen. Dies lässt sich als eine Form des Partnermarketings einordnen, die über klassische Affiliate-Modelle hinausgeht.

Während im Affiliate-Marketing die Zusammenarbeit zwischen Advertiser und Publisher meist transaktional oder provisionsbasiert ist, verfolgt das Partner-Co-Marketing einen langfristigen Ansatz, der auf Zusammenarbeit, geteilten Marketingaktivitäten und gemeinsamen Kundenbeziehungen beruht.

Die theoretische Grundlage dieses Modells liegt in der Netzwerkökonomie, denn Reichweite wird als Ressource betrachtet, die zwischen Parteien geteilt werden kann. Das Leihen von Reichweite ist damit ein Teil einer übergeordneten B2B-Marketingstrategie, die auf die Generierung von Leads, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Steigerung des Umsatzes abzielt.

Umsatz teilen – Die Logik der Wertschöpfung im B2B-Bereich

Die Reichweite zu leihen, ist jedoch nur ein Element dieses Modells. Das zweite Element betrifft die Rückgabe des erzielten Werts an die beteiligten Partner, damit alle Partner von diesem Ansatz profitieren können. Es handelt sich um eine Form der Wertschöpfungskette, bei der die gemeinsam erzielten Ergebnisse verteilt werden. Dies kann in Form von Provisionen, Shared Pipelines oder langfristigen Partnerschaften erfolgen.

Im B2B-Marketing ist diese Rückgabe besonders relevant, da die Geschäftskunden-Beziehungen komplexer und langfristiger sind als im B2C-Marketing. Der Erfolg wird nicht allein an kurzfristigen Verkäufen gemessen, sondern an der nachhaltigen Entwicklung von Kundenbeziehungen, der Qualität der Leads und der Effizienz im B2B-Marketing-Funnel.

Was ist Partner-Marketing und wie kann man es mit Affiliate-Marketing vergleichen?

Jetzt stellt sich natürlich die Frage, was ist Partner-Marketing im näheren Sinne und wie unterscheidet es sich vom Affiliate-Marketing. Beide Modelle beruhen auf der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Parteien, doch sie unterscheiden sich in einigen grundlegenden Aspekten.

Affiliate-Marketing ist stark transaktional geprägt. Ein Advertiser stellt seine Produkte oder Dienstleistungen über einen Publisher oder Reseller bereit, der im Gegenzug eine Provision erhält. Der Fokus liegt auf kurzfristigen Erfolgen und klar messbaren Transaktionen.

Partner-Marketing, B2B oder B2C verfolgt hingegen eine langfristigere Perspektive. Es geht nicht um den einmaligen Verkauf, sondern um die gemeinsame Entwicklung von Strategien, die Pflege von Kundenbeziehungen und die nachhaltige Steigerung des Umsatzes.

Bei Omnichannel ohne Follower ist Partner-Marketing die tragende Säule, da es die Grundlage für das Leihen von Reichweite und die Rückgabe von Wert schafft.

Omnichannel ohne Follower – Vorteile im B2B-Online-Marketing

Der Ansatz bietet mehrere zentrale Vorteile, die im B2B-Marketing entscheidend sind. Besonders hervorzuheben ist die Effizienz, die Qualität der Kontakte und die Stärkung von Partnerschaften.

• Effizienz und Ressourcenschonung: Unternehmen müssen keine eigenen großen Reichweiten aufbauen, da sie die Netzwerke ihrer Partner nutzen können.
• Qualität der Leads: Die über Partner erreichten potenziellen Kunden sind häufig vorqualifiziert und zeigen ein höheres Interesse an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen.
• Die Customer Journey wird verkürzt, da Kontakte bereits vorbereitet sind, verkürzen sich die Phasen im B2B-Marketing-Funnel und der Absatz wird beschleunigt.
• Stärkung von Partnerschaften: Gemeinsame Marketing-Maßnahmen fördern Vertrauen und schaffen Synergien zwischen den beteiligten Unternehmen.
• Transparenz durch Performance-Marketing: Mit modernen Tools lässt sich nachvollziehen, welche Kanäle und Partner den größten Beitrag zum Umsatz leisten.

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Herausforderungen bei der Umsetzung

Trotz der Vorteile bringt der Ansatz auch spezifische Herausforderungen mit sich. Diese betreffen vor allem die Auswahl der richtigen Partner, die Koordination der Marketing-Maßnahmen und die Erfolgsmessung.

• Partnerauswahl: Nicht jedes Unternehmen verfügt über eine passende Zielgruppe. Eine sorgfältige Analyse ist notwendig, um sicherzustellen, dass die geliehene Reichweite tatsächlich zu relevanten Geschäftskunden führt.
• Koordination: Da mehrere Parteien beteiligt sind, müssen Inhalte, Botschaften und Kanäle abgestimmt werden. Dies erfordert klare Absprachen und eine gemeinsame Strategie.
• Erfolgsmessung: Die Verteilung von Umsatz und Leads kann komplex sein. Transparente Modelle sind notwendig, um die Interessen von Advertisern, Publishern, Resellern und Affiliates zu berücksichtigen.
• Balance zwischen kurzfristigem Erfolg und langfristiger Kundenbindung: Reichweite leihen liefert schnelle Ergebnisse, doch die nachhaltige Pflege eigener Kundenbeziehungen darf nicht vernachlässigt werden.

Strategische Dimensionen im B2B-Marketing

Die Umsetzung des Modells erfordert eine klare strategische Ausrichtung. Unternehmen müssen definieren, welche Kanäle sie nutzen, welche Partner sie einbeziehen und wie die gemeinsame Strategie gestaltet wird. Dabei spielen mehrere Dimensionen eine Rolle:

1. Zielgruppenorientierung: Im B2B-Bereich ist die Zielgruppe meist kleiner und spezifischer als im B2C. Eine präzise Definition ist daher entscheidend.
2. Content-Marketing: Inhalte sind das Bindeglied zwischen Unternehmen, Partnern und Kunden. Sie müssen informativ, relevant und auf die Bedürfnisse der B2B-Kunden zugeschnitten sein.
3. Technologien: Moderne Tools wie CRM-Systeme, Marketing Automation oder Account-Based-Marketing-Plattformen ermöglichen die Segmentierung, Automatisierung und Analyse von Marketing-Maßnahmen.
4. Partnerschaften: Die Auswahl der richtigen Partner ist entscheidend für den Erfolg. Langfristige Zusammenarbeit schafft Vertrauen und Synergien.
5. Erfolgsmessung: Mit Performance-Marketing-Instrumenten können die gewählten Maßnahmen und Strategien gemessen werden, um die besten Entscheidungen zu treffen.

Erfolgsmessung und Performance-Marketing

Ein zentraler Bestandteil jeder B2B-Marketingstrategie ist die Erfolgsmessung. Während im B2C-Marketing häufig Kennzahlen wie Reichweite, Klicks oder kurzfristige Verkäufe im Vordergrund stehen, ist im B2B-Bereich die Bewertung komplexer. Hier geht es nicht nur um die Anzahl der generierten Leads, sondern um deren Qualität, die Dauer der Customer Journey und die Nachhaltigkeit der Kundenbeziehungen.

Performance-Marketing liefert die Instrumente, um diese Faktoren messbar zu machen. Mithilfe moderner Tools können Unternehmen nachvollziehen, welche Kanäle und welche Landingpages den größten Beitrag zum Umsatz leisten, welche Inhalte im Content-Marketing die stärkste Wirkung entfalten und welche Maßnahmen im Zusammenspiel mit Partnern den größten Marketingerfolg erzielen.

Die theoretische Grundlage liegt in der Attribution. Jeder Kontaktpunkt innerhalb der Customer Journey muss bewertet werden und trägt zum Gesamtbild bei.

Schritte zur Anwendung

Um den Ansatz erfolgreich im B2B-Marketing umzusetzen, empfiehlt sich ein strukturierter Prozess. Dieser lässt sich in mehrere Phasen gliedern, die sowohl theoretisch fundiert als auch praxisnah sind:

1. Definition der Zielgruppe: eine präzise Segmentierung der gewünschten B2B-Kunden, um die passenden Partner zu identifizieren.
2. Analyse potenzieller Partner: Untersuchung von Unternehmen, Resellern, Publishern oder Affiliates hinsichtlich ihrer Reichweite, ihrer bestehenden Kundenbeziehungen und ihrer Aktivitäten im Marketing.
3. Entwicklung einer gemeinsamen Strategie: Festlegung von Inhalten, Kanälen und Rollen der beteiligten Partner. Hier spielen Content-Marketing, E-Mail-Marketing und B2B-Online-Marketing eine zentrale Rolle.
4. Durchführung der Marketing-Maßnahmen: Umsetzung der geplanten Maßnahmen, Nutzung von Social-Media-Plattformen, Erstellung von Content und Integration von Technologien wie CRM-Systeme oder Marketing Automation.
5. Erfolgsmessung und Optimierung: Analyse der Ergebnisse mithilfe von Performance-Marketing-Tools, Bewertung des Beitrags zum Umsatz und kontinuierliche Anpassung der Strategie.
6. Langfristige Pflege der Partnerschaften: regelmäßige Abstimmungen, gemeinsame Entwicklung neuer Ansätze und Anpassung an aktuelle Marketingtrends und Technologien.

Wettbewerb und Marktbedingungen

Der Wettbewerb im B2B-Bereich zwingt Unternehmen dazu, neue Ansätze zu wählen. Klassische Methoden, die auf den Aufbau eigener Reichweite setzen, stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Die Vielzahl an Kanälen, die Fragmentierung der Zielgruppe und die steigenden Anforderungen an Content-Marketing machen es schwierig, allein durch eigene Marketingaktivitäten erfolgreich zu sein.

Die Zielgruppe zu leihen und Umsatz zurückzugeben, bietet hier eine Antwort. Durch die Nutzung bestehender Netzwerke können Unternehmen schneller agieren, ihre Produkte effizienter platzieren und ihre Kundenbeziehungen gezielter ausbauen. Gleichzeitig entsteht ein Ökosystem, in dem Partner, Affiliates und Reseller gemeinsam am Erfolg arbeiten.

Bitrix24 für eine erfolgreiche Omnichannel-Strategie ohne Follower

Ein zentraler Erfolgsfaktor im B2B-Marketing ist die Wahl der richtigen Plattform, um Marketingaktivitäten effizient zu steuern und die Zusammenarbeit mit Partnern zu erleichtern. Bitrix24 bietet hier eine umfassende Lösung, die den Partner-Marketing-Ansatz unterstützt.

Die Plattform vereint CRM, Online-Marketing-Tools und Automatisierung in einem System und ermöglicht es Unternehmen, die geliehene Reichweite von Partnern direkt in strukturierte Kundenbeziehungen und messbaren Umsatz zu überführen.

Wichtige Tools:

• Online-Marketing-Tools: Diese Funktionen bündeln Kampagnensteuerung, E-Mail-Marketing, B2B-Online-Marketing und Performance-Marketing. Sie helfen, die Customer Journey über verschiedene Kanäle hinweg konsistent zu gestalten.
• Landingpages: Mit integrierten Landingpage-Bildern können Unternehmen schnell zielgerichtete Seiten erstellen, die die geliehene Reichweite der Partner aufnehmen und in qualifizierte Leads umwandeln.
• Online-Formulare: Sie dienen der direkten Erfassung von potenziellen Kunden, lassen sich in das Content-Marketing einbinden und sind ein entscheidender Schritt im B2B-Marketing-Funnel, um Kontakte systematisch ins CRM zu überführen.

Mit Bitrix24 und seinen integrierten Tools und Funktionen ist es möglich, die B2B-Marketing-Strategie auf ein neues Level zu heben.

Trends – vom Account-Based-Marketing bis zur Automatisierung in der Customer Journey

Aktuelle Marketingtrends zeigen, dass sich das B2B-Marketing weiter in Richtung Vernetzung und Kooperation entwickelt. Account-Based-Marketing wird zunehmend zum Standard und Content-Marketing bleibt ein zentrales Element, auch wenn es datengetriebener wird.

Darüber hinaus gewinnen Technologien wie künstliche Intelligenz, Automatisierung und datenbasierte Analyse an Bedeutung. Sie ermöglichen eine noch genauere Segmentierung der Zielgruppe, eine effiziente Steuerung und eine präzise Erfolgsmessung.

Fazit – Ein Paradigmenwechsel im B2B-Marketing

Der Ansatz „Omnichannel ohne Follower“ ist ein bedeutender Schritt in der Weiterentwicklung des B2B-Marketings. Er zeigt, dass Unternehmen nicht zwingend eigene Reichweiten und Follower-Gemeinden aufbauen müssen, um erfolgreich zu sein. Stattdessen können sie die Netzwerke ihrer Partner nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen, hochwertige Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.

Der Ansatz verbindet die Vorteile des Omnichannel-Modells mit der Effizienz von Kooperationen und schafft damit eine neue Form des B2B-Geschäfts, die sowohl den Anforderungen des Marktes als auch den Bedürfnissen der Kunden gerecht wird.

Am Ende gilt, dass Unternehmen keine Fans brauchen, sondern Nachbarn. Wer die Partnerschaft pflegt, erhält nicht nur kurzfristigen Erfolg, sondern baut langfristige Kundenbeziehungen auf, die den Weg zu nachhaltigem Wachstum im B2B-Bereich ebnen.

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