Verzögerte Deals gezielt nachfassen
Mit Sales Forecasting Software bewerten Vertriebsteams, welcher Umsatz aus der aktuellen Pipeline realistisch zu erwarten ist. Deal-Wert, Vertriebsphase, Abschlusswahrscheinlichkeit und geplanter Abschlusszeitpunkt liefern dafür eine gemeinsame Grundlage.
Bitrix24 führt diese Angaben im CRM mit Deal-Aktivitäten und Verantwortlichkeiten zusammen. So erkennen Teams, welche Verkaufschancen den Forecast tragen, wo Daten aktualisiert werden müssen und welche nächste Vertriebsaktion die Prognose beeinflussen kann.
Datenpflege und Zugriffe festlegen
Verlässliche Forecasts brauchen klare Zuständigkeiten. Legen Sie fest, wer Verkaufschancen bearbeitet, welche Werte regelmäßig geprüft werden und wer Änderungen an der Pipeline beurteilt.
Passende CRM-Berechtigungen unterstützen diese Aufgabenteilung, indem Zugriffe auf relevante Datensätze und Arbeitsbereiche nach Verantwortlichkeiten organisiert werden. Ein einheitlicher Pflegeprozess reduziert veraltete Termine und unrealistische Deal-Werte.
Pipeline-Daten als Forecast-Grundlage
Eine Vertriebsprognose beginnt mit gepflegten Verkaufschancen. Erfassen Sie pro Deal den Wert, die aktuelle Phase und den erwarteten Abschlusszeitpunkt. Dadurch lässt sich die Pipeline nach dem betrachteten Zeitraum filtern und nach ihrer wahrscheinlichen Entwicklung beurteilen.
Der gesamte Pipeline-Wert zeigt das vorhandene Potenzial; die Abschlusswahrscheinlichkeit unterstützt eine vorsichtigere Einschätzung. So wird sichtbar, ob der Forecast von wenigen großen Deals oder von mehreren kleineren Chancen abhängt.
Verzögerte Deals gezielt nachfassen
Ein Forecast wird handlungsrelevant, wenn sich ein Abschluss verschiebt oder eine Opportunity in einer Phase stehen bleibt. Der Verantwortliche prüft dann die Deal-Daten, dokumentiert den nächsten Kontakt und bewertet Termin sowie Abschlusschance neu.
- Auslöser: Der geplante Abschluss rückt nach hinten oder die Chance sinkt.
- CRM-Aktion: Status, Wert, Termin und nächste Aktivität werden aktualisiert.
- Ergebnis: Die Prognose basiert auf jüngeren Pipeline-Daten und eine mögliche Umsatzlücke wird sichtbar.
Umsatz nach Zeitraum und Phase bewerten
Für die Planung zählt nicht nur das Volumen der Pipeline, sondern auch der erwartete Zeitpunkt. Ordnen Sie Verkaufschancen nach Abschlusszeitraum, Phase oder Verantwortlichem, um kurzfristige und spätere Umsatzanteile voneinander zu unterscheiden.
Ein hoher Quartalswert ist weniger aussagekräftig, wenn viele Deals noch am Anfang stehen. Wenige weit fortgeschrittene Opportunities können dagegen für die kurzfristige Prognose stärker ins Gewicht fallen.
Forecast-Berichte für Entscheidungen nutzen
Berichte zeigen, wie sich Pipeline und Umsatzentwicklung zueinander verhalten. Vergleichen Sie erwartete und erzielte Umsätze, beobachten Sie gewonnene und verlorene Deals und prüfen Sie, welche Veränderungen den Forecast eines Zeitraums beeinflussen.
So wird aus einzelnen CRM-Daten eine Grundlage für Vertriebsentscheidungen: Teams können Prioritäten anpassen, Annahmen überprüfen und die Entwicklung der Pipeline regelmäßig besprechen.
Forecasting mit Vertriebsaktivitäten verbinden
Der Forecast erhält seinen Kontext aus den Aktivitäten rund um eine Verkaufschance. Kontakte, Aufgaben und dokumentierte Kommunikation zeigen, ob ein Deal tatsächlich voranschreitet oder lediglich lange in derselben Phase bleibt.
Verknüpfen Sie die Forecast-Prüfung deshalb mit der Pipeline-Pflege und der nächsten Vertriebsaktion. Dadurch dient die Prognose nicht nur der Planung, sondern auch der Priorisierung konkreter Schritte.
