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Digitaler Vertrieb im B2B: So schaffen Sie den Wandel

Digitaler Vertrieb im B2B: So schaffen Sie den Wandel
Liubov Evtina
28. Januar 2021
Zuletzt aktualisiert: 28. Januar 2021

Es ist wohl kein Geheimnis, dass im Laufe der Zeit insbesondere der Vertrieb einen digitalen Wandel durchlaufen hat. Dabei wird unter Experten vom sogenannten Vertrieb 4.0 gesprochen, der auch B2B Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen umfasst. Doch wie gelingt digitaler Vertrieb B2B?

Obwohl mit einer Reihe von Herausforderungen verbunden, erweist sich ein digitaler Vertrieb Wandel auch als großer Vorteil für das Business. Durch den Vertrieb 4.0 eröffnen sich neue Kommunikationswege und Unternehmen sind flexibler und näher an Markt sowie Zielgruppe, als das beim rein traditionellen Vertrieb der Fall ist.

Dabei stellen sich die meisten Unternehmen und Unternehmer(innen) die Frage, wie der digitale Vertrieb im B2B am besten funktioniert und die Anpassung abläuft. Wir zeigen Ihnen die unterschiedlichen Möglichkeiten im digitalen Vertrieb und wie eine erfolgreiche Digitalisierung gelingt.

 

Womit befasst sich Digitaler Vertrieb B2B?

Die Digitalisierung ist für die meisten B2B Unternehmen kein Fremdwort, allerdings umfasst sie viele Prozesse und an diesem Punkt scheitert es in der Praxis häufig an der tatsächlichen Umsetzung.

Im Grunde wird zwar der digitale Vertrieb als ein Teil vom E-Commerce betrachtet, jedoch ist das nicht ausreichend. Ein digitaler Vertrieb Wandel befasst sich mit unterschiedlichen Aspekten, die eine große Herausforderung darstellen. Insbesondere beispielsweise mit der Platzierung der umfangreichen und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen bzw. Produkte in den digitalen Kanälen.

Der wesentliche Unterschied zum klassischen Vertrieb besteht darin, dass Informationen automatisiert werden. Dabei ändert sich nicht der Kontakt zum Kunden, sondern die Kommunikations- und Informationswege erweitern sich. Mittels der unterschiedlichen Vertriebskanäle lassen sich die Kundenbedürfnisse und das User Verhalten besser analysieren.

Unter den digitalen Vertriebskanälen versteht man beispielsweise Webseiten, Online- Shops, Apps, Social Networks, Websuche, Produktkataloge etc.  So erhält der Vertriebler viel mehr Know How über sein Klientel und deren Wünsche. All diese Daten, die ihm zur Verfügung stehen, lassen sich perfekt in Rahmen digitaler Vertrieb B2B einsetzen.

Dadurch wird die Ansprache viel persönlicher und individueller gestaltet. Vor allem in Zeiten, in denen die Kundenwünsche immer spezifischer werden, sind maßgeschneiderte Lösungen von großem Vorteil und dies schafft ein digitaler Wandel Vertrieb.

Abgesehen vom Kunden profitiert auch der Vertriebler von den Möglichkeiten der Digitalisierung, in dem er nicht alle Informationen filtern und analysieren muss. Stattdessen stehen unterschiedliche Vertriebsprozesse zur Verfügung, die umfangreiche Auskünfte geben und automatisiert und mit anderen Abteilungen wie dem Marketing verknüpft werden.

 

Viele Prozesse mit einer Gemeinsamkeit: Digitalisierung!

Die unterschiedlichen Vertriebskanäle stehen im Zusammenhang mit den Vertriebsprozessen. Damit diese B2B Prozesse besser verstanden werden, gehen wir zunächst auf die unterschiedlichen Abläufe ein.

Wenn die Rede von digitalen Prozessen im Vertrieb ist, dann handelt es sich beispielsweise um CRM, Collaboration- Tools, Video- Konferenzen, Lead Management, Online Marketing, Webinare und vieles mehr.

Somit kann nicht nur von einem standardisierten Prozess gesprochen werden, der sich auf alle Unternehmen und Bedürfnisse im Bereich Digitaler Vertrieb B2B anpassen lässt. Letztendlich stehen dem Vertrieb zahlreiche Datenbanken zur Verfügung, die besonders zur Effizienz beitragen.

Der Vertrieb erweitert sich ständig und die Rolle der Leads ist unbezahlbar. Die unterschiedlichen Möglichkeiten der Leadgenerierung helfen Ihnen dabei neue Kundenkontakte zu gewinnen und dauerhaft an Ihr Unternehmen zu binden.

Dank Digitalisierung erhalten Sie vollständige Transparenz über die Abläufe und können Protokolle führen, die Ihnen stets einen Überblick garantieren. Somit sparen Sie Zeit und sichern sich Umsätze.

 

Der Schlüssel zum Erfolg im digitalen Vertrieb B2B: Die richtigen Werkzeuge!

Der Einsatz der richtigen Softwaretools ist das Geheimnis für den Erfolg im Vertrieb 4.0. Momentan werden auf dem Markt eine große Auswahl an Werkzeugen zur Optimierung der Abläufe im digitalen Vertrieb angeboten. In Zukunft ist der Vertrieb ohne den Einsatz digitaler Tools nicht vorstellbar. Datengesteuerter digitaler Vertrieb erfordert einwandfreie Daten auf Grundlage von hoher Qualität und Gegenwärtigkeit.

Mittels Retargeting ist es beispielsweise möglich, die aktuellen Homepage Visitor einzuordnen. Die personenspezifischen Daten werden als Lead erfasst. Im Anschluss der Leadgenerierung erfolgt die Mechanisierung der Kontakte mittels Marketing Automatisierung, zum Beispiel unter Nutzung eines zielgruppenspezifischen Newsletterversand.

Aus den Besucherkennzahlen der Websites können Unternehmen Schlussfolgerungen in Bezug auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen ziehen. Analysewerkzeuge übermitteln passend dazu auch Daten über die Anstrengungen der Marktbegleiter, so erhält der Vertrieb eine große Menge an verwertbaren Daten

Mit Unterstützung von Videokonferenzen, Möglichkeiten für Webinare und Collaboration Werkzeugen werden die Entfernungen überwunden und Reisezeiten eingespart. Der Kontakt und die gemeinsame Arbeit an Vertriebsprozessen ist ohne Hürden realisierbar.

Um zeitnah und langfristig von den Vorteilen des digitalen Vertriebs profitieren zu können, sind die richtigen Tools notwendig. Ermitteln Sie zunächst den Status Quo in Ihrem Unternehmen. Welche Systeme und Lösungen werden aktuell eingesetzt? Welche Ziele gilt es für die Digitalisierung des Vertriebs zu erreichen? Definieren Sie alle gewünschten digitalen Vertriebsabläufe. Angepasst auf Ihre individuellen Anforderungen können Sie beispielsweise zeitnah ein passgenaues CRM System, wie Bitrix24 einführen und integrieren, dass langfristig zur Digitalisierung beiträgt und die Arbeit alle Mitarbeiter im Innen- sowie im Außendienst erleichtert.


Welche Chancen bietet Vertrieb 4.0?

Derzeit ist es kaum vorstellbar, dass der Vertrieb ohne Digitalisierung durchgeführt werden kann. Allerdings scheinen trotzdem viele Unternehmen den digitalen Vertrieb noch nicht effektiv genug zu nutzen. Genau deshalb ist Digitaler Vertrieb B2B für die Unternehmen von Bedeutung und eine Gelegenheit sich von der Konkurrenz abzuheben. Schließlich öffnet ein digitaler Wandel Vertrieb Unternehmen viele neuen Möglichkeiten und Perspektiven. Gerade wenn beispielsweise Außendienstmitarbeiter bei den Reisen zeitlich eingeschränkt sind, können sie von den Vorteilen profitieren und somit Zeit gewinnen. Hierbei ist es wichtig, die neue Art des Vertriebes zu definieren und den Kunden neue Optionen zu zeigen.

Welche Chancen ein digitaler Vertrieb Wandel bringen kann, wurde vor allem durch die Corona Pandemie offensichtlich. Hier zeigt sich, dass mittels der Digitalisierung eine große Reichweite erzielt werden kann und auch neue Optionen bestehen, um potenzielle Kunden anzusprechen.

So wird es möglich durch die digitalen Vertriebskanäle weiterhin Leads zu generieren. Darüber hinaus verbringen inzwischen die meisten Kunden viel mehr Zeit im digitalen Umfeld. Dadurch lassen sich mehrere Berührungspunkte eröffnen, insbesondere in Zeiten, in denen virtuelle Kontakte bevorzugt werden.


Fazit: Business-to-Business – So gelingt digitaler Wandel Vertrieb!

Digitaler Vertrieb trägt zu einem besseren und umfassenden Verständnis Ihrer Kunden und Käufer bei. Durch den Einsatz unterschiedlicher B2B Tools wird es möglich, das Userverhalten der künftigen Kunden genau zu beobachten und zu analysieren. Hier können Sie sich an den Produkt- und Dienstleistungswünschen und Suchen orientieren, während Sie beispielsweise die Aufrufe, Suchanfragen und Bewegungspfade unter die Lupe nehmen.

So gelingt es Ihnen, die Wünsche Ihrer Zielgruppe herauszufinden und Marktbegleitern einen Schritt voraus zu sein. Hierbei sind insbesondere Online-Kampagnen hilfreich, die Ihre Interessenten und Kunden genau an dem Punkt der Customer Journey ansprechen, auf dem sie sich gerade befinden. Beginnen Sie mit der Umsetzung. Die Zukunft des B2B Vertriebs liegt in der Digitalisierung.

   

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